Итак, какие методы уже не работают или работают плохо и не дают желаемого результата:
- Использовать все и сразу.
Хвататься одновременно за все методы — не выход. В итоге вы потратите энергию, силы и время, а заработаете недовольство своих сотрудников и еще больше их демотивируете.
- Использовать только один метод продаж.
Во всем должна быть золотая середина. Слишком большое количество методов перестает работать эффективно, а один инструмент лишает вас возможности действительно увеличить работоспособность отдела продаж.
- Неправильно делегировать полномочия внутри коллектива.
Часто собственники бизнеса пытаются переложить ответственность за низкие продажи на смежные отделы и делегировать им часть полномочий сейлз-менеджеров. Больше всех в этой ситуации страдает отдел маркетинга, ведь зачастую низкие продажи приписываются к ответственности маркетологов. Таким образом, у вас может быть демотивировано еще одно подразделение, что еще более негативно скажется на настроении всей компании в целом.
Работающие инструменты
Понятие "хаддл" пришло в продажи из спорта и подразумевает сбор команды и общение в тесном кругу. Во время таких коротких встреч команда активно обсуждает стратегии, ошибки поведения и корректирует деятельность своего отдела. Встречи должны быть не длительными по времени (не более получаса), проходить часто и насыщенно, каждый сотрудник в результате чувствует, что он часть команды и более мотивирован на общую цель.
- Чаще выясняйте, что тревожит ваших сотрудников.
Перед каждым "хаддлом" спрашивайте у ключевых членов команды о насущных вопросах и проблемах в отделе продаж. Вы сможете их обсудить на ближайшем сборе, оценить риски и вместе выбрать дальнейшую стратегию работы на конкретных примерах взаимодействий с клиентами.
Сейлз-менеджеры любят получать не только премии в денежном эквиваленте, но и похвалу от начальства. Иногда приятное слово может мотивировать больше, чем ежемесячная ожидаемая премия.
Замалчивание проблем приводит к нарастающему недовольству внутри компании. В дальнейшем оно снижает удовольствие от работы менеджеров, продажи и в целом, ухудшает микроклимат в коллективе. Каждый сотрудник должен быть уверен в том, что в любой момент может высказать свои замечания и быть услышанным, причем не только руководителем отдела продаж.
- Не отклоняйтесь от вопросов.
Будьте готовы к вопросам от ваших сотрудников, отвечайте честно и искренне. Если в компании есть некие проблемы, то первые кто должен о них узнать — ваши сотрудники. Они будут ценить вас за то, что от них ничего не скрывают и при высокой вовлеченности в жизнь компании, приложат максимум усилий, чтобы справиться с трудными временами.
Руководитель должен быть максимально вовлечен в деятельность своего бизнеса и особенно в процессы построения, мотивации и эффективной работы отдела продаж. Лучший способ все контролировать — устраивать Sales Huddle. Это быстро, эффективно и мотивирует на максимальное включение в работу.
