Компетенции идеального менеджера по продажам
Коммуникабельность
80% рабочего дня менеджера составляет ведение переговоров, в связи с чем ему просто необходимо знать принципы делового общения с клиентом. При этом сохранить баланс, вовремя настраиваться “на волну клиента”, разговаривать с ним на одном, понятном языке, считывать настроения и знать, как работать с каждым типом клиентов в продажах.
Сотрудник, который четко знает как получить и использовать в своих целях любую полученную информацию, будет иметь больше шансов на успех, чем его напарник, задающий меньше открытых вопросов и забывающий мелкие детали.
Вопросы, которые нужно задать на собеседовании менеджера по продажам для определения уровня коммуникабельности:
- “Как вы справляетесь в ситуации, когда нужно обработать много новой информации?”;
- “Приведите пример из профессиональной деятельности, когда информация, которой вы обладали, была полезна для совершения сделки?”;
- “Как вы определяете, какой способ связи с клиентом наиболее предпочтителен?”.
Клиентоориентированность
Основная цель менеджера по продажам — правильно выявить потребность клиента и помочь определиться с выбором, который по всем показателям его удовлетворит за счет ресурсов компании. Ориентированный на клиента специалист знает, как решить любую, даже самую сложную ситуацию. Обратная связь от клиента — не обязанность менеджера, а искреннее желание выполнить свою работу на высшем уровне.
Вопросы на собеседовании:
- “Важна ли для вас обратная связь от клиента и в каком случае вы поинтересуетесь мнением клиента о проделанной работе?”;
- “Как вы справлялись с ситуациями, когда ваш клиент был недоволен качеством оказанных услуг?”;
- “Что вы сделаете, когда поймете, что допустили серьезную ошибку?”.
Инициативность
Пожалуй, инициативность - одно из основных качеств, которым должен обладать идеальный менеджер по продажам. Никакая денежная мотивация не заставит человека сдвинуться с места, если он сам этого не захочет. Менеджер должен любить свою работу и получать от нее настоящее удовольствие. Сотрудник, работающий в отделе продаж - активен, отличается горящим взглядом, стремлением постоянно расти и развиваться, совершенствовать навыки, быть ответственным за свои действия и пониманием, что все зависит только от него самого. Такой сотрудник не просто выполняет свою работу на “хорошо”, он всегда стремится сделать чуточку больше для своего клиента, но не потому что это добавит ему дополнительных бонусов, а по причине того, что он получает удовлетворение от каждого этапа общения и прохождения воронки продаж с клиентом.
Вопросы на собеседовании:
- “Был ли в вашей практике опыт делать больше, чем от вас требовалось? Приведите пример.”;
- “Если бы можно охарактеризовать свою деятельность только одной сделкой, какой из них вы бы захотели поделиться?”;
- “Что вы считаете своим главным достижением в работе?”
Убедительность
Есть тип клиентов, которые сомневаются перед принятием любого решения в своей жизни. Опытный менеджер по продажам должен обладать умением привести убедительные аргументы в пользу того или иного продукта. Для этого используются индивидуальные инструменты общения и убеждения.
Основным методом убеждения клиента должна стать правильно выбранная стратегия, по которой действует специалист по продажам. Нужно достичь определенного уровня доверия и взаимопонимания, при которых клиента будет убедить намного проще.
Вопросы на собеседовании:
- “Как определить целевую аудиторию для вашего товара?”;
- “Как вы бы стали убеждать клиента, чтобы он начал использовать ваш товар/услугу?”;
- “Расскажите о своей личной идее, которая смогла повысить продажи”.
Стрессоустойчивость
Профессионал своего дела никогда не покажет, что у него есть личные проблемы, которые мешают его работе, а чаще всего, он старается избегать их вовсе. Он знает, когда нужно вовремя остановиться, чтобы не потерять работоспособность, а так же обладает богатым арсеналом средств, позволяющих ему избегать стрессовых ситуаций.
Вопросы на собеседовании:
- “Как вы справляетесь со стрессом на работе?”;
- “Бывали ли в вашей практике ситуации, когда стресс мешал работе? Приведите пример, как вы с этим справились?”;
- “Доводилось ли вам работать в условиях, когда не было ясности происходящего? Оказало ли это на вас какое-то влияние?”.
Надеемся, наши советы помогут вам определиться с выбором и набрать в штат действительно первоклассных менеджеров по продажам. Если возникли сложности, то у сервиса удаленных специалистов Делегатор24 есть для вас три решения:
- организовать найм нового сотрудника “под ключ”: начиная с размещения вакансии на популярных сайтах по поиску работы, заканчивая адаптацией менеджера по продажам сотрудника в вашей компании;
- заказать аудит существующего отдела продаж вашей компании с целью выявить слабые стороны стороны сотрудников, а так же сформировать новую, интересную систему мотивации;
- выстроить работу с использованием наших удаленных специалистов по продаже ваших услуг или товаров. Сформированный и опытный call-центр и менеджеры по продажам готовы подключиться к работе по вашему продукту и представлять компанию уже сегодня.
